聚焦主营业务，提高有效规模，做大隐性客户，在3月21日的安能物流(9956.HK)业绩发布会上，CEO兼总裁秦兴华提出未来三年的目标，让股东享受整个公司在过去改革当年高增长、高分红、低投入、高产出的丰厚回报。

继2023年扭亏为盈之后，安能物流2024年实现零担货运总量1415万吨，同比增长17.5%；营业收入115.76亿元，同比增长16.7%；毛利18.42亿元，同比增长45.2%；毛利率15.9%，同比提升3.1个百分点；经调整净利润8.37亿元，同比增长64.2%。

“新贵”来势汹汹，巨头持续加码，市场波澜起伏不断。作为行业头部上市公司，安能的动作在一定程度上也具有风向标的作用。在业绩会上，秦兴华强调了一些关键词，包括高度聚焦、做强网点、降本增效、有效规模、隐性客户。

关于2025年的业绩指引，安能物流CFO徐昊提到，2025年的宏观和竞争环境依然有很多不确定性，安能在业务规模方面会向同比增长10%-15%努力，毛利率稳中有升，预计经调整净利润增速会快于规模增长，期望同比增速实现20%左右。另外对于资本开支，安能会保持审慎，主要把资源投入分拨自动化流水线的扩建、数字化投入以及车辆升级，总额控制在3亿-4亿元。

“不做无效规模增长”

回顾安能过去一年的发展，2024年5月推出“3300”产品是一个关键动作，取消300公斤内特殊区域加收费。虽然这一产品升级投入，影响单位派费毛利同比下降5元/吨，但促进了毛利更高的小票货占比提升，从而使得货重结构优化，单公斤增值毛利同比上升17元/吨，抵消了派费毛利减少的部分。

具体从财报披露的货重结构来看，迷你小票(70公斤以下)、小票零担(70至300公斤)、大票零担(300公斤以上)货量分别增加30%、19.2%、10.2%，迷你小票和小票零担的增长带动总票数增长31.1%，而票均重从2023年的93公斤降至2024年的84公斤。

在300公斤以上的大票零担，安能也有不同的产品。“相比快递，大票零担的市场规模更大，公斤段覆盖也更广，无非看公司需要怎样产品组合，产品组合决定了公司要具备怎样的能力。”秦兴华表示，0-70公斤的产品要求网络覆盖密度必须更高，而揽收半径决定服务能力，这是核心竞争力，需要时间的积累、网络密度的加持。

根据财报，截至2024年12月31日，安能在全国的网点数突破33000家，在加盟快运网络中排名第一，其中货运合作商数量超过7200个；全国乡镇覆盖率提升至99.3%。

秦兴华表示，零担是一个成本控制程度要求非常高的生意，高毛利、高盈利、可持续增长的是“有效规模增长”，卷入价格战、烧钱的则是“无效规模增长”。

产品结构组合随总成本能力而调整。“安能在初创期大零担货量占比可能达到了80%，在发展期大票零担是40%，在成熟期大票零担占比16%，现在我们小票零担、小公斤的货已经占了我们总比例60%以上了，这是高毛利产品，是安能的王牌产品。”秦兴华称，如果要做大票零担，安能只需要将“产品黄金组合”进行下放，因为安能的总成本领先能力完全可以支撑，无论是竞争对手也好，还是行业新起盘者，需要付出更高的成本代价来换取大票零担的市场份额。

行业正加速集中

根据艾瑞咨询关于中国零担市场的一份研究报告，零担市场在中国公路运输中占比超过30%，2022年市场规模约1.62万亿，预计2027年可进一步上升至1.80万亿元。

去年以来，市场上新消息不断。去年9月，融辉物流成立，专注于100KG-10T的大零担物流网络，不到1个月正式起网，今年年初对外宣布，仅用80天货量就迈进“万吨俱乐部”；今年1月，壹米滴答创始人杨兴运联手满帮集团董事长CEO张晖成立兴满物流，聚焦300公斤以上的大票零担，预计上半年入场起网；3月16日，聚焦5-100KG的笨鸟速运对外宣布，华东区域全面起网；3月20日，加盟型零担快运企业顺心捷达宣布，与德坤物流正式达成战略合作，顺心5.5亿元入股德坤，标准大票赛道……

对于目前的行业格局，秦兴华在业绩会上表示，从去年开始的趋势是有两家已经跑出来了，“前两名(市场份额)已经超过50%，这在以前是没有的。”他表示，加盟制全网快运市场依然是“2+4”的竞争格局，行业市场正在加速集中。

对于安能接下来的发展，除了秦兴华提到的坚持有效规模增长，不纯粹为了追求货量增长而丧失利润。他还提到了要争取更多隐性客户，“显性客户就是你看得见的、通过低价竞争就能获得；隐性客户要求你离客户最近。物流的本质是你离客户越近，反应速度越快，服务体验越好，品质越好，客户才会真正选择你。”

另外，徐昊表示，安能2024年的增长主要围绕渠道拓展和“3300”产品，今年会在去年的基础上持续迭代，“在渠道拓展方面，我们肯定会比之前要更加的精、更加的细，往下钻得更透。同时，我们也会持续赋能加盟网点，聚焦3300王牌产品，把服务做好，推动货量的持续上升。”

财报数据显示，2024年，安能的单位运输成本同比下降5.0%，单位分拨成本同比下降16.5%。对于降本增效，徐昊表示，会在运营的各个环节建立和执行标准，并借助数字化工具提升效率，包括上线自动化流水线设备、辅助驾驶、新能源车辆、AI数字化管理等，用新技术提升营运和运输效率，降低成本。