转自：大众报业·齐鲁壹点

“有活干才有饭吃，干好活才能吃好饭”这句话已深深印刻在济南公司每位员工心中。济南章丘片区及时认清公司发展面临的严峻形势，坚持将“开客、引客、留客”作为片区经营重点工作，引导各站“围绕客户转、围绕现场转、围绕商圈转”，持续增强客户粘性、体验感及满意度，及时总结提炼出片区“345工作法”，促进片区各项销售指标整体提升。2025年1-2月，油品纯枪销量完成指标同比增长223%；非油收入完成指标的176%，非油毛利完成指标106%，取得2025年销售业绩“开门红”。

细分毛利指标，明确销售结构。“三个分解”作为“345”工作法的核心，旨在将销售目标细化到每个环节，确保任务清晰、责任明确。一是指标分解到“天”。引导各站精准制定每天具体完成的毛利指标，确保目标量化清晰可执行。通过将月度目标分解到每一天，避免目标过于笼统，便于实时跟踪和调整。二是指标分解到“单品”。精确计算每个重点单品毛利水平，明确室内室外员工每日需要销售的高毛利单品，确保高毛利商品的销售占比，全面提升整体利润。三是单品分解到“人”。将高毛利商品销售任务细化到每个员工每天需要完成的量，真正实现人人担指标。通过明确个人责任，避免“大锅饭”现象，有效激发员工的主动性和责任感。

建立责任担当，紧盯销售完成。“四个紧盯”是确保销售目标落地的关键环节，通过实时跟踪和调整，确保每个环节按照计划推进。一是紧盯当班员工单品完成情况。每班次结束后，及时跟踪员工的单品销售情况，确保每个员工都能完成当天的单品销售任务。通过实时反馈，帮助员工调整销售策略，提升销售效率。二是紧盯当天毛利总指标的完成结构。每班次及时查看各大类的销售完成，及时查看销售异常情况，迅速做好补量措施。于班前会对指标完成情况进行复盘，及时调整最佳销售策略，确保高毛利商品的销售占比。三是紧盯非油现有客户需求及新客户开发。加油站非油销售及客户开发需要日积月累，员工要具备新客开发敏锐性，建立“一问、二加、三介绍”的新客档案建档工作，站经理要紧盯站外机构客户，实现多元化开发。四是紧盯“液压油、尿素、轮胎及化肥”四大重点商品客户开发。由于片区各站地处国道、乡镇，店内销售存在局限性，将四类商品确定为重点开发单品，制定详细的开发计划，确保重点商品大盘，实现销售稳步增长。

开展劳动竞赛，激发销售热情。“五项竞赛奖励”作为激发团队销售热情的重要手段，配合奖励机制充分调动员工积极性，形成良性竞争氛围。一是制定“单位客户开发”奖励。每站制定单位客户开发奖励制度，推行全员“关注客户、开发客户”，对于成功开发单位客户的员工给予300-500元不同奖励，鼓励员工积极拓展大客户资源，提升油站全员客户开发。二是制定“单品销售”奖励。针对高毛利商品设置重点单品销售奖励，激励员工重点推销高利润商品，坚持多劳多得，注重每位员工的创效价值和个人能力体现。三是制定“充值联量”奖励。建立站内持卡客户复充值奖励，鼓励员工提升客户的充值金额和频次，增加客户粘性，同步激励员工服务热情，有效留存客户资源。四是制定“昆仑e享卡”奖励。持续提升卡销比，稳步增加个人存量客户销量，有效提升客户的忠诚度和加满率。五是制定“大单”奖励。建立全员大单开发机制，确保指标同比增量，依据各站实际制定不同大单奖励金额，确定最低大单毛利率，对于成功签订大单员工给予额外奖励。

下一步，济南章丘片区将坚持完善“345”工作法，通过细分指标、明确责任持续激发团队积极性，助力油站各项管理取得显著成效。（济南公司 孙鹏）