郝亚娟王柯瑾
“拉存款！100万元起，月底前存入，短期年化收益5%～8%。可以只存一天，3月31日存进，4月1日取出，每100万元补贴700～900元。提前几天存进，价格更高。”一则流传于朋友圈的存款中介信息，再次揭示了银行在季度末揽储的激烈竞争。
每逢月末、季度末，银行存款冲量进入冲刺阶段，存款中介也随之活跃起来。一位银行业内人士透露：“存款补贴部分源于银行员工自掏腰包，部分则由银行支出这笔费用。”
《中国经营报》记者多方采访了解到，这场暗流涌动的存款“争夺战”，既源于银行内部的业绩考核压力，也与近年来持续收紧的金融监管政策密切相关。
随着监管部门三令五申严禁银行通过贴息手段吸收存款，部分银行不得不转向更为隐蔽的竞争策略。然而，在严格的考核指标驱动下，市场上以各种名目变相补贴揽储的现象仍屡禁不止。
隐秘方式变相补贴
一季度末临近，存款中介活跃在多个论坛或微信群。记者在一个微信群看到，有存款中介发布信息，每存100万元补贴700～900元。相比较之前月末“每100万元补贴200～500元”，同样的存款在季度末拿到的补贴更高。
在存款规模关乎考核排名的体系下，不少银行均希望在月末“冲量”以优化存款数据。存款规模不仅影响银行的市场竞争力，也决定着贷款投放能力、MPA（宏观审慎评估体系）考核结果以及同业拆借成本。因此，尽管监管严令禁止，部分银行仍选择以隐性方式变相补贴，以完成指标。
某存款中介李明（化名）向记者揭秘了“特殊”贴息操作流程：用户需登录手机银行客户端→进入专属存款产品页面→准确填写营销代码→完成操作后截屏反馈，即可领取额外贴息奖励。
针对记者提出的“无实体卡账户开立及资金划转”操作疑问，李明表示：“客户可通过银行移动端申请开立Ⅱ类电子账户。所有资金都在银行账户里，确保客户资金安全。”
东方金诚金融业务部高级副总监朱萍萍向记者分析：“存款中介帮助银行网点寻找短期资金，通常通过开设Ⅱ类账户或使用营销代码将资金计入特定分支行的考核。中介与银行员工之间存在间接合作，员工通过中介完成考核，但避免直接交易以规避监管。中介通常收取佣金，而资金操作都在客户自己账户中进行，存在合规风险。”
“银行在月末、季末等关键时点面临多重考核压力，这些压力既来自外部监管指标，也源自内部竞争机制。”朱萍萍表示，“一是业绩挂钩收入。员工绩效奖金、晋升机会甚至岗位存续均与存款任务完成度直接相关。二是市场份额争夺。在‘开门红’、半年末等关键时点，银行需通过存款冲量维持市场地位。三是多层加码机制。总行下达的指标经分行、支行逐级加码，最终基层员工承担的存款任务往往是初始指标的2倍～3倍。”
“根据《储蓄管理条例》规定，储蓄机构不得使用不正当手段吸收储蓄存款。2018年发布的《关于完善商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》规定，不得通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段吸收存款；不得通过个人或机构等第三方资金中介吸收存款；不得通过理财产品倒存。金融管理部门应加强检查和监管，对违规行为进行查处。”招联首席研究员、上海金融与发展实验室副主任董希淼表示。
监管机构多次重申禁止贴息揽储，但为何此类现象仍然存在？朱萍萍认为，主要是考核机制扭曲、监管执行困难、市场逐利需求共同导致违规行为长期存在。“银行总行对分支机构的考核仍以存款增量为核心，忽视成本与质量。季度考核周期与长期客户关系管理矛盾，员工为保职位选择冲量套利。员工与客户口头协议无书面记录，监管难以锁定实质性证据，且资金通过多账户流转、跨行交易规避监测，需央行、金融监管局、公安联合调查。”
董希淼亦认为，贴息揽储行为产生的部分原因与银行业绩考核体系和任务指标不合理有关。“在过重的考核指标和压力之下，基层机构和员工行为容易出现异化。银行应平衡好业务发展和风险防范的关系，处理好短期利益和长期利益的关系，给分支机构下达的考核任务应科学合理，让基层机构和员工‘跳起来够得着’。基层机构和员工应端正认识，采取依法合规的方式完成任务指标。”
中小银行揽储困境
近年来，利率市场化改革加剧了存款竞争，存款搬家的现象愈发明显。尤其在存款利率下行的大趋势下，储户更倾向于选择收益更高的理财产品或利率更高的存款。
此前，中小银行为了揽储一度采取丰厚的利息补贴。“存一万元返100元或120元非常常见。”一位城商行基层员工向记者回忆多年前其经历的揽储往事，“但是现在补贴没有那么多了，也没有那么明目张胆，存一万元返5元、10元，多的可以到20元、30元已经很不错了。此外，存款金额达到一定标准，银行可能还会再辅以礼品、微信立减金等福利进行补贴。”
华南某城商行人士告诉记者：“现在揽储很难，我们行推出补贴，客户每存入一万元定期存款返等值20元的米面油。”
董希淼分析：“当前，存贷款利率已进入下行通道，商业银行净息差下滑压力仍然较大，但不少银行仍热衷于争夺更多的市场份额和客户资源，各种形式的高息揽储现象屡禁不止。”
“我这个季度有500万元存款任务，而且之前我已经有2000万元的存量，在存量基础上再增加500万元，压力非常大。”某城商行客户经理表示，“如果完成了存款任务，银行有奖励，如果不能完成，差一万元罚款20元，所以还不如把这个钱补贴给储户，情况好的话工资可能增加一些，情况不好的话也不赔不赚。”
相比之下，另一家城商行营业网点员工就比较幸福。“我们行内没有揽储的考核要求，但是在激励政策上，员工自己多拉存款，工资会有额外奖励。因此，很多有人脉和资源的员工也会主动拉存款。同一个城市，不同银行之间竞争压力大，有银行补贴‘利息’，我们也得这么做，不然没有办法吸引到储户，我们补贴的资金也不是自掏腰包，统一由支行负责。”另一家城商行营业网点员工表示。
记者在采访中了解到，揽储补贴的方式多种。“一是利率补贴，直接承诺高于挂牌利率的收益；二是时点存款奖励，资金仅在考核时点停留，客户获得现金返现或积分；三是实物馈赠，赠送黄金、购物卡、旅游券等；四是结构性存款包装，将普通存款包装为‘保本理财’，承诺固定收益+浮动收益，变相突破利率上限。”朱萍萍表示。
在董希淼看来，银行员工完不成任务，靠网购、贴息等方式来买存款冲业绩属于违规行为。“对于银行来说，通过这种方式‘买来’的客户质量较低，没什么实际意义。除此之外，对于‘被买’的客户来说，将大量身份证号码、手机号码等提供给第三方，很容易泄露个人信息。当然，银行总行给基层机构和员工下达任务要科学合理，否则就会导致员工行为异化跑偏。”
短期冲量有哪些风险？
贴息揽储虽能有利于短期冲量，但背后风险不容忽视。朱萍萍表示，短期存款加剧流动性波动，银行须通过期限匹配与成本管控实现平衡。“一方面，资金稳定性下降。时点存款多为过桥资金，月末流入后迅速转出，导致银行资产负债表中存款数据虚高，实际可用资金有限。另一方面，期限错配扩大。若银行将短期存款投向长期贷款或债券，一旦资金集中流出，可能被迫折价抛售资产，引发流动性危机。”
面对这一问题，监管部门已多次重申禁止贴息揽储，并加强MPA考核，督促银行优化存款结构。未来，银行或需更加依赖产品创新、数字化转型以及客户深度经营，以摆脱“冲时点存款”的恶性循环，回归健康稳健的发展轨道。
朱萍萍建议：“银行一是加强负债端管理，发行同业存单、大额存单锁定中期资金，减少对时点存款的依赖；二是在资产端作出调整，增配高流动性资产（如国债、央行票据），确保可快速变现应对赎回；三是优化定价机制，对短期存款实行阶梯利率（如7天内利率低于1%），抑制套利资金流入。”
董希淼认为：“银行应摒弃规模和速度情结，不追求简单的规模增长和市场份额，既要保持存款业务稳定增长，更要将负债成本控制在合理范围之内。尤其是中小银行，要加快转变经营理念，克服路径依赖，不可盲目追求存款规模扩张，而是要加强资产负债管理，压降负债成本，努力保持发展的稳健性和可持续性。”
中国银行（601988.SH）研究院银行业与综合经营团队主管邵科认为，在存款利率持续下行的背景下，银行需突破传统路径依赖，从粗放式价格竞争转向精细化价值创造，持续优化揽储模式。“第一，挖掘客户需求，创新存款产品，打造差异化竞争优势。运用各类数据信息精准刻画客户特征，坚持客群精细化经营，捕捉客户对存款产品的新需求，围绕不同需求的客户量身打造差异化产品，比如针对特定区域市场或老年人、新市民等特定客群设计便捷存取款、灵活期限、利率分层、个性化服务的产品等。第二，强化客户服务能力，增强核心存款客户黏性。统筹‘线上+线下’渠道，利用智能客服等数字化工具优化服务流程，提升客户体验，巩固核心存款客群。第三，利用相关优势业务，吸引低成本的存款资金。比如，拓展资产和财富管理业务、资本市场业务、供应链金融业务，以及以清算结算、代收代付、现金管理为代表的基础性金融服务业务，吸收相关低成本的沉淀存款资金。”
此外，朱萍萍还表示，银行需从产品创新、科技赋能、考核改革三方面重构揽储体系。“在产品创新方面，推出‘活期+’、分段计息存款（如前3月高息，后续浮动）；在科技赋能方面，运用AI预测客户资金流动，动态匹配存款期限（如预测企业工资发放日，推荐7天通知存款）；在考核机制改革方面，降低存款规模权重，增加客户活跃度、AUM（资产管理规模）等质量指标。”
