3月30日晚间，农夫山泉（09633）创始人钟睒睒，在云南省普洱市景东彝族自治县举行媒体见面会。近两小时的问答环节，他谈到了捐赠、商业竞争、价格战等诸多事项。

钟睒睒在回答证券时报记者提问时表示，农夫山泉的茶饮料出海路径是非常明确的，就是要去发达国家，而不是东南亚等发展中国家。欧洲国家，对茶的需求量非常大，因为他们对牛羊肉的需求量非常大，而云南茶，特别是普洱茶，有助于分解脂肪，恢复体质。

商业文明需要平等互利

这是过去一年来，钟睒睒第四次来到云南景东。

“农夫山泉所有项目中，可能景东是我考察次数最多的地方。一般农夫山泉的水源地，我只去一次。为什么频繁来景东，因为茶产业是农业农村特别重要的问题，茶农的滞销情况非常普遍，压力非常大”。钟睒睒如是说。

比如，景东当地的茶农，农民采摘回来的茶青，一斤才卖3元。这样的价格，可能在很多地区可能连采摘的工时费都不够。所以，钟睒睒认为，云南的茶叶，特别是景东地区，特别需要外来的市场信息。

“云南的茶是长出来的“在见面会上，钟晱晱感慨，”浙江如果没有陆羽，就不会有龙井。云南就是缺了一个像陆羽这样的人。希望大家在助力三农过程中，成为各种不同的陆羽，一起来介绍云南茶“。

农夫山泉能做什么？钟睒睒给出的答案是，“第一步是在国际市场上，做出中国茶、云南茶的质量标准”。他举例说，“像普洱茶，很名贵，对健康很有益处，但给给欧洲人的困惑是，每一次、每一年，都是不同样，这让国外人很怀疑中国茶的质量。商业文明在这个过程中，需要检讨”。

自去年来，农夫山泉斥资近亿元，在云南建设5家制茶工厂，待完成培训后，计划捐赠。而完成捐赠后，农夫山泉管理两件事，一是与经营者确定收购价；二是确定茶叶收购标准。不过，钟睒睒称：“这些捐赠出去的制茶厂，可以自由对外销售，但是，如果要销售给农夫山泉，标准必须达到我们定下的要求。”

据介绍，农夫山泉在云南未投资建茶厂前，于去年秋季收购了一批秋茶。收购价格4元/斤，高于此前市场价约2.8元/斤。“因为我们的茶叶收购价高，其中一家茶厂，就让茶农多赚了400多万。同时，我们公司也会有收获”。

谈到农夫山泉，很多人第一印象是它的饮用水。殊不知，茶饮料已悄然成为农夫山泉营收的大头。

数据显示，2024年，农夫山泉的茶饮料产品继续维持高速增长，报告期内录得收益167.45亿元，较去年同期增长32.3%，占总收益的39%。

“从今天看起来，是农夫山泉帮助了农民增收。但是明天看来，是农民帮助了我们，牢固了我们的供应链，加强了我们的供应系统。所以，从长远来看，我们与农户之间，是一个互助联合体，互为需求。”对于在云南建设茶厂并捐赠的事情，钟睒睒称：“商业只有互为需求，平等互利，它才是一种文明形式。我自己25岁以前是一个农民，也是从农民走到今天。相信商业文明，一定能给中国农村带来翻天覆地的变化。”

竞争是一件好事情

农夫山泉的茶饮料产品高速增长的背后，是国内无糖茶市场的快速崛起。

据艾媒咨询，2023年中国无糖饮料市场规模达401.6亿元，预计2028年将增长至815.6亿元。另据尼尔森，截至2024年6月，无糖茶全国线下销售同比增速高达80%。

不过，在无糖茶赛道，除了农夫山泉的东方树叶，三得利和康师傅也表现不俗。另外，果子熟了、让茶、茶小开等新锐品牌，以及哇哈哈、可口可乐等巨头都蜂拥进入无糖茶赛道。

对于产业资本竞相涌入无糖茶赛道，钟睒睒表示，独木不成林，无糖茶行业的竞争者多是一件非常好的一件事情。但是，数量过多，一定会有品牌在竞争过程中消失。

谈到当前无糖茶饮料行业，钟睒睒认为：“做好茶是一件非常难做的事情，大家要一鼓作气往好的方向走。目前，像农夫山泉一样的同行，毕竟还比较少，我们是靠装备保障供应商不出差错。做好茶，需要一种工业化的能力，这些能力需要大家一起去摸索。所以，我们觉得大家要一起来做。没有比较，就没有竞争，竞争是一件好事情。”

对于茶饮料的未来增速，钟睒睒表示， 2024年，公司的基数已经到了167亿元，未来如果保持15%—20%的增速，就是一件非常好的事情了。目前，国内茶饮料的人均消费量还不大，如果人均消费量上来了，前景会非常可观。所以，茶饮料这个行业，不用担心太多竞争者，把自己做好就可以了。

另外，农夫山泉已将目光瞄向海外。钟睒睒直言，“我们到云南来，就是为了走出去。如果不是为了走出去，就不会到云南来。”

钟睒睒称，云南茶的天然禀赋非常好，这是公司选择云南的重要原因。“我们现在做的事是扶持农民，但是过了今天，是云南的老百姓在扶持我们。如果能找到真正问题，云南茶在全世界的销量将非常可观。但是，要销往欧洲去，就要打消云南茶给别人以往的印象，但是，这需要一个过程，需要一点时间。”

真正的企业家应该向上竞争

对于此次自建茶厂后的捐赠原因，钟睒睒还谈到：“去年，我们在云南收购了约6亿元茶叶。随后，当地一下子涌现了20多家制茶工厂。我们去看了之后，很多工厂达不到我们的要求标准。所以，我们觉得，需要建示范工厂。如果不建示范工厂，就不能让别人知道什么叫农夫山泉的对茶叶的收购标准”。

之所以要将建好的制茶厂捐赠出去，钟睒睒还表示，自身的布局永远不会延伸到底层供应链。“对于像农夫山泉这么大的公司来说，如果向下竞争，是一种没落。向上竞争和向下竞争，是两种不同的态势。与更强的人去竞争，我认为这才是一个真正的企业家。”

与国内企业擅长的价格战不同的是，可口可乐和百事可乐之间的竞争，更被钟睒睒推崇、欣赏。他说：“可口可乐和百事可乐，两家公司的产品几乎完全一样，但打得不亦乐乎。每次涨价像商量好了一样，绝不在价格上落后。这种对商业的理解，二者之间的默契，我们国内企业差得太远，应该反思。”

钟睒睒称，国内企业的价格战，更像是一种掠夺，对于一个经济系统来说，是幼稚、无能的表现。价格战，真正受害的是消费者，因为这一过程是处于下降螺旋状态。在这个过程中，首先是质量下降。而消费者，对产品的质量是不怎么了解的。

“农夫山泉用较高价格从茶农手中收购茶叶，就一定能拿到最好的茶叶。以往10年，我们给茶农的收购价，是同行收购价格的数倍。所以，才有农夫山泉的今天。”钟睒睒称，工业化、商业化是一种能力，但是，很多企业没有去建设这种能力，而是一味追求价格策略。所以，他是非常鄙视这类人的。