来源：FBIF食品饮料创新

海湾国家各项宏观经济指标

均超过全球平均水平

从全球区域角度来看，中东海湾国家的2023年人均GDP约3.7万美元，远高于全球平均GDP水平1.3万美元水平，人口约5760万人。2023年-2028年GDP增长率将达到3.4%，高于全球平均值3.1%；人均消费支出增长率为4.2%，高于全球平均值3.9%。个人可支配收入增长率与全球平均值持平。2019年-2023年中东海湾国家通货膨胀率为1.5%，低于全球平均的5.7%。

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总体来说，中东海湾国家各项宏观经济指标均超过全球平均水平，属于比较富裕的高客单消费市场。

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从零售行业市场规模角度看，海湾国家2023年零售市场规模为820亿美元，2028年预计将达到1010亿美元，复合增长率为4.2%，其中现代渠道从2023年的520亿增长到2028年的660亿美元，复合增长率为4.8%。说明现代渠道的增长速度比零售行业整体增长的快。传统渠道正在被现代渠道逐步替代。

海湾国家政府推出了一系列的举措和改革计划将推动零售行业的发展。阿联酋政府实施了多个计划，包括《迪拜2040总体规划》《阿布扎比2030规划》《迪拜2033经济议程》和《阿联酋2031旅游战略》。尽管每个计划的目标不同，但它们的共同点在于专注于国家的发展、城市区域和基础设施的升级、加速外籍人员迁入、增加政府支出以及提高旅游业发展。

零售行业预计将直接受益于这些措施，随着人口增长、旅游业增加和政府支出提升，零售销售需求预计将增长。除了阿联酋，沙特阿拉伯（愿景2030）、卡塔尔（国家愿景2030）、科威特（新科威特2035）、阿曼（愿景2040）和巴林（愿景2030）都在专注于国家的长期发展，总体人口涌入，这些都对发展零售行业有利。

海湾国家零售行业洞察

总体上中东各国的消费能力都比较强

得益于国有石油公司的巨额利润，海湾国家普遍采用了独特的高政府支出和极低税收组合，如政府补贴的高薪工作（许多公民受雇于政府部门和国有企业，薪资较高且工作稳定）、税收优惠（对公民免征个人所得税）、优厚的社会福利体系（住房福利、教育免费或资助、免费医疗、生活补贴和失业救济、退休福利和高额养老金、结婚和生育补贴）等，提高了个人收入，鼓励了个人的消费倾向，增加了社会整体的消费能力。

存在一定程度上社会政治动荡的风险

虽然大多数海湾国家，特别是阿联酋和沙特阿拉伯总体政治稳定，但2011年和2012年巴林和科威特的自发性社会动荡表明，海湾国的企业面临着难以量化的社会政治风险。

可能需要当地合作伙伴应对海湾国家地区特色的这种挑战：包括零售空间租金上涨、大多数外籍员工的高流失率、假冒产品市场蓬勃发展以及复杂的文化差异。

外国零售商如果没有当地合作伙伴，可能会难以应对这些差异和挑战。

海湾国家各国人口结构差异很大

在海湾国家各国人口结构差异很大，零售企业需根据当地特点来进行布局。沙特阿拉伯约2800万人口中，近三分之一的人口年龄在15岁以下，绝大多数人口是沙特本地人。

相比之下，在阿联酋和卡塔尔，成年外籍人士占人口的80%以上。许多外籍工人主要是来自南亚的劳工，但也存在一个规模庞大、富裕的西方商业群体。

海湾国家对国际品牌的需求旺盛

该地区人民通常青睐熟悉的国际品牌，而游客的稳定涌入也促进了国际品牌的销售，例如，目前世界上最大的购物中心——迪拜购物中心每年接待6500万游客。

由于本地缺乏制造业的能力，导致了大部分的商品需求都需要从国际上各地方进口，中东各国消费非常国际化。

品牌在中东消费者心中具有重要地位，被视为质量和身份的象征。消费者更倾向于选择知名品牌，尤其是在汽车、服装和电子产品等领域。

中东各国在引进品牌或场景打造时倾向于创造“世界第一”的概念，不在乎成本打造“最好的、最特别的”，这种意识深入富裕贵族和阶层的人心。高端奢侈品在海湾国家市场表现强劲，消费者对豪华汽车、高端时尚品牌和珠宝等产品的需求旺盛。汽车不仅是交通工具，更是身份和品味的象征。

电商和数字化消费趋势明显

电商在海湾国家迅速发展，年轻一代消费者是主要推动力。阿联酋的移动电商市场预计在2020年-2025年间以19%的年复合增长率增长。

线上购物的频率显著增加，每周在线购物的人数在过去两年内翻了一番。42%的消费者每周至少在线购买一次食品杂货。

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社交媒体对购物决策影响显著，消费者更倾向于通过社交媒体推荐来选择产品。购买决策受社交圈影响较大，消费者更倾向于选择朋友推荐的产品。

女性消费者在时尚、美容和奢侈品领域的购买力强劲。沙特女性的消费潜力随着社会地位的提升而进一步释放。特别是越来越多的女性加入到独立工作的状态，消费力和意愿大大上升。

消费者期望购物过程快速且便捷，这也是电商快速发展的原因之一。例如，阿联酋消费者在过去一年中在线购物支出增加了31%，其中62%的人认为“方便”是转向线上购物的主要原因。

美团在国际化进程中选择中东国家进行战略性布局，也是从消费者愿意支付较高客单以及大量低成本基础劳工同时存在的特色市场有关。电商支付方式丰富，包括信用卡、货到付款等。货到付款在中东地区尤其受欢迎，因为它提供了额外的购物保障。

健康与环保意识增强

健康和可持续性成为消费者的重要考量因素。

例如，阿联酋约51%的消费者会查看营养标签，48%的人倾向于购买本地生产的食品。

消费者对“天然成分”“低糖”“低脂”等健康标签的关注度高于全球平均水平。

购物中心在零售业中占据主导地位

因为它们提供了娱乐场景和舒适的空调。

由于中东海湾国家气候条件恶劣，炎热和干燥的天气，一年中的大部分时间不适合户外活动。

另外宗教原因禁止人们进行赌博和饮用酒精相关饮料产品，购物中心恰好为消费者提供了舒适的空调环境和购物、就餐休闲娱乐空间。

各种国际品牌在海湾国家都很成功

例如，阿联酋以奢侈品购物而闻名。购物者可以从自动贩卖机购买金条，从手机上点购买镶有钻石的国际品牌手机。

又如耐克、Gap、Tommy Hilfiger、Nine West甚至维多利亚的秘密都向海湾消费者销售产品，尽管零售连锁店通常由私人控股公司管理，作为品牌的区域特许经营商。

有趣的是，许多中端西方品牌，如Mothercare、Top Shop和Debenhams，在海湾国家成功定位为中高端品牌，其价格高于其本国市场。

国际品牌普遍通过向代理商进行特许经营权的方式进入海湾国家。一般在海湾地区没有当地代理商的销售很难进行。

例如，阿联酋要求国际零售商至少向当地合作伙伴提供51%的业务股权，但利润和损失的分配可以双方商定。即使没有这样的股权限制，国际供应商和品牌也倾向于出售特许经营权，因为当地合作伙伴了解政治、监管和文化限制。

有几家当地贸易公司经营着全球特许经营权，其成熟程度与全球领先零售商相当。其中一些公司，如Alshaya，也在其他地区开展业务，如东欧和俄罗斯。

进入海湾国家市场需要重视本地文化的特殊性风险

据报道，Virgin Megastore撤出科威特时，当局认为该店大部分库存都是淫秽物品，包括布兰妮·斯皮尔斯、Lady Gaga和埃米纳姆的音乐。

在沙特阿拉伯，进口服装不得含有违反伊斯兰价值观的语言，国际常见的许多直销形式由于家庭隐私规定而不被接受。相反供应商和客户之间的个人关系在推广和营销产品方面发挥着更重要的作用。

一些海湾合作委员会国家的税收结构也非常复杂，需要当地专业知识才能驾驭。传统和宗教文化对消费行为有深远影响，例如在沙特，女性驾驶禁令的解除为汽车市场带来了新的消费群体。

海湾国家季节性促销活动取得了成功

在阿联酋96%的消费者积极参与夏季和冬季促销活动，94%的消费者积极参与斋月相关促销活动，93%的消费者积极参与黑色星期五促销活动（战略咨询公司Simon-Kucher）。

在阿联酋和沙特阿拉伯，服装和鞋子都是打折期间购买最多的商品。在沙特阿拉伯，返校节和黑色星期五促销活动均以96%的参与率领先。

今年早些时候Redseer Strategy Consultants估计，仅黑色星期五就为中东和北非地区带来了740亿美元的零售机会。特别是鞋服、配饰、玩具、小家电等品类都是非常好卖的。

在海湾国家，折扣零售模式可能会潜力巨大

因为该地区的消费者对价格敏感的购物表现出高度兴趣。根据调查，80%的沙特阿拉伯消费者表示，如果折扣达到20%或更多，他们会选择折扣商店。对于那些熟悉阿尔迪或利德尔的消费者，超过90%的人表示如果这些商店在当地开设，他们“至少偶尔”会光顾。

阿联酋的调查结果类似，而折扣概念如Viva进入迪拜也表明该领域存在增长空间。率先进入的企业可能重塑海湾国家市场的格局。低收入群体中，选择低价商品的比例显著增加，例如阿联酋低收入群体中选择低价商品的比例从2020年的13%上升到2021年的27%。

露露的创业故事

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露露的创始人是印度人M.A.Yusuf Ali，他出生于1956年印度喀拉拉邦的一个穆斯林家庭。1973年，完成工商管理学业后，Yusuf Ali踏上了前往阿布扎比的创业之旅。

1974Yusuf Ali在阿布扎比开了第一家杂货店。这一举措得到了他叔叔M K Abdullah的支持，M K Abdullah是露露集团公司的联合创始人。Yusuf Ali在扩大集团业务方面发挥了关键作用，特别是在进口和批发分销方面。

1990年代，阿联酋零售格局发生了重大改变，特点是从传统杂货店转型到大型社区大卖场。面对这一变化，Yusuf Ali成功推出了第一家露露大卖场，为集团在行业中的领先地位奠定了基础。

2000年公司开始在阿曼和卡塔尔运营，并且在中国开设了采购办公室。

2002年公司开始在科威特运营。

2007年公司开始在巴林运营，并且在阿联酋开设了第一家购物中心。

2009年公司进入沙特阿拉伯市场。

2012年公司开设网站，并且在英国开设了采购办公室。

2015年公司在土耳其开设采购办公室。

2016年公司在海湾国家的第100家门店开业。

2019年Lulu APP上线。公司于2019年9月23日改组成为一家私人股份有限公司，在阿布扎比国际金融中心成立。2019年ADQ（一家由阿布扎比政府支持的主权财富基金）投资于公司。2019年，公司开设海湾国家第200家门店。

2023年公司在阿联酋开设Happiness Programme（集团的忠诚度计划）。2023年11月24日，公司更名为Lulu Retail Holdings Limited。2023年，公司把忠诚度计划扩张到其他的市场。

2024年10月公司在阿布扎比证券交易所上市。

大卖场、超市和便利店的标准面积面积分别为9200㎡、2400㎡和160㎡。货架之间的距离相比家乐福更窄，很少有浪费空间，导致效率比较高。

一进门，看见香水区，还有足球明星罗纳尔多的香水。超市销售各种西药和印度草药的止痛膏药，包括亚洲的Tiger Balm。护发护肤品，除了有常见的西方品牌，还有多种印度草药配方品牌。生鲜品类也非常丰富，竟然有14种不同的蘑菇品类，而其他大卖场和超市最多3种。超市有很多种绿叶菜供选择，而其他超市、大卖场选择很少。

露露零售的竞争对手

海湾国家有露露和Majid Al Futtaim（拥有家乐福）2家泛海湾零售企业，Othaim,，Savola，Farm，Bin Dawood和Al Meera6家只在单个国家运营的零售企业，以及Spinneys一家精品的零售企业。

Majid Al Futtaim（MAF），家乐福的母公司，成立于1992年，总部位于迪拜，是一家跨国企业，在中东、非洲和亚洲的购物中心、零售和休闲中心均有业务布局。公司在泛海湾国家都有门店。2023年收入52亿美元，188家门店（57%超市，43%大卖场），销售面积120㎡。

Othaim超市1956年于利雅得成立，以经营超市为主，只在沙特一个国家营业。2023年收入28亿美元，355家门店（78%超市，20%大卖场，2%便利店），销售面积60万㎡。

Savola集团，也就是Panda超市的母公司，于1979年在沙特成立。Panda超市于1978年成立，以经营超市为主，只在沙特一个国家营业。2023年收入28亿美元，188家门店（68%超市，32%大卖场），销售面积50万㎡。

Farm于1978年在沙特成立，以经营超市为主，只在沙特一个国家营业。2023年收入5亿美元，96家门店（89%超市，11%大卖场）。

Bin Dawood1984年于麦加成立，以经营大卖场为主，在沙特和巴林营业。2023年收入15亿美元，87家门店（29%超市，63%大卖场，8%便利店），销售面积50万㎡。

Al Meera2005年于卡塔尔成立，在沙特、卡塔尔和巴林营业。2023年收入8亿美元，68家门店，销售面积10万㎡。

Spinneys高端超市的母公司1924年于埃及成立。Spinneys高端超市在阿联酋和阿曼营业，以超市为主。2023年收入8亿美元，75家门店（64%超市， 36%便利店），销售面积10万㎡。

图片来源：IS Research

露露在全品类零售商中相比，销售额、市场份额、销售面积和坪效均排名第一。与其最相似的竞争对手家乐福比较，销售收入是家乐福的1.5倍、市场份额是1.5倍、销售面积是1.5倍、坪效是1.4倍。

在海湾国家最大的两个市场——阿联酋和沙特，露露是增长最快的零售企业。2021年-2023年，在阿联酋露露的收入复合增长率为9%；在沙特为14%。2021年-2023年，露露的销售额复合增长率高于海湾国家现代渠道零售总额复合增长率。

露露超市的运营指标

门店数量和同店销售：

2024年6月底，Lulu拥有238家门店。按种类分，大卖场116家、超市100家、便利店22家；按国家分，阿联酋103家、沙特54家、阿曼30家、卡塔尔23家、科威特16家、巴林12家。

从2021年到2024年6月总共增加了39家门店。同期每日消费者数量持续增长，分别为56万人、61万人和65万人。

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2022年、2023年和2024年6月底同店销售持续增长分别为6.2%、4.6%、2.1%。

销售面积：

2023年12月，公司销售面积为130万㎡，这个面积是已经上市的竞争对手的平均面积的大约3倍。

按种类分，大卖场、超市和便利店的单店面积分别为9200㎡、2400㎡和160㎡。

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按国家分，阿联酋51万㎡、沙特阿拉伯27.6万㎡、阿曼22.2万㎡、卡塔尔12.7万㎡、科威特8.1万㎡、巴林8.6万㎡。

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2021年-2023年，露露的销售面积复合增长率为7.1%，高于海湾国家现代渠道面积复合增长率2.8%。

线上渠道：

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公司的线上销售分为线上店（13%）、APP（29%）和合作伙伴（58%）。

lulu的自有品牌战略：

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截至2024年6月30日，集团自有品牌产品约占集团销售额的29.3%。自有品牌销售的61%来自生鲜食品领域，其次是消费包装品（18%）、生活方式产品（18%）和电器产品（3%）。大约70%的公司自有品牌是内部生产的。

图片来源：IS Research

有品牌销售是公司业务增长的关键领域，因为它提供了几个关键的优势，包括：

• 更高的利润率：该领域的毛利率平均为30%，而集团整体毛利率为22%-23%。

• 品牌认知度：以高质量和物有所值而闻名。

• 市场覆盖面：为多样化的客户群体精心策划并不断完善的产品组合。

消费群体：

所有门店每日消费者数量达60万人。60%的消费者年龄在30-45岁。露露的成功源于其能够满足来自不同民族和收入阶层的客户需求。该零售商拥有超过200000个活跃SKU，产品来源覆盖80多个国家。公司服务于来自130多个国家的多元化客户群体，其中印度人是最大的消费者群体，占33%，其次是阿联酋人（13%）、菲律宾人（7%）和巴基斯坦人（7%）。

露露采用注重细节的营销策略，针对关键的宗教/文化事件吸引大众关注公司产品，并积极监控客户趋势以优化产品选择。每个门店的产品供应也根据该区域的主要民族群体精心策划。

定价策略高效，提供同一产品的多个版本，以满足不同收入群体的消费者需求，因此，低中收入（58%）和高收入（42%）的销售比例相对均衡。公司维持多维度的定价策略，积极监控前100个SKU的价格，进行市场调研，实时了解竞争对手的定价和促销情况，通过内部数据分析评估价格与销售量的最佳关系，并主动收集来自客户反馈和第三方市场情报报告的数据。

在海湾合作委员会（GCC）地区拥有长久历史的露露，已识别出各个国家的关键消费者行为模式和偏好，并利用这些了解确保在市场最优价格下提供合适的产品选项。

采购和配送：

露露拥有19个实体采购中心，从85个国家采购产品。

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露露拥有21个配送中心组成的网络，拥有1400台运输车辆，其中54%的车辆是自有的。

露露的财务指标

公司2023年收入为72.7亿美元，过去3年CAGR为7.4%。2023年相比2022年，收入增长了6%。

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收入按地区分，阿联酋占35%、卡塔尔占14%、沙特阿拉伯占18%、阿曼占14%、科威特占8%、其他占11%。

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收入按渠道分，实体店占94%、批发占4%、电商占3%。电商在2021年-2023年的复合增长率高达60%，占比在不断提高。

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收入按品类分，包装消费品54%、新鲜食品21%、14%电子产品、12%生活方式产品。可以发现2021年-2023年，包装消费品和新鲜食品的增速远高于其他品类，占比在不断提高。

2023年毛利润为16.75亿美元，2021年-2023年的毛利率分别为22.2%、22.5%和23%，毛利率实现了逐年增长，三年共计增长80个基点。2023年净利润为2.2亿美元，2021年-2023年净利率为0.1%、0.2%、3%。

2023年总资产为80亿美元。2021年-2023年资产负债率为90%、91%、90%，资产负债率较高，长期偿债能力值得担忧，这也是该企业需要上市融资的重要原因之一。2021年-2023年流动比分别为1.15、1.1、0.93，速动比分别为0.7、0.7、0.64，两者都逐年下降。

2022和2023年的存货周转天数分别为91.9和90.2天，略有下降，年贸易应收账款天数分别为63天和67.2天，有所上升，总体经营效率稳定。

2023年ROE为28.9%比较不错，盈利能力逐年改善。2023年营业费用率为21.7%，过去三年下降了1%。净经营活动现金流过去三年大幅下降。投资活动现金流过去三年逐年减少。

tradingview

公司目前市值约39.4亿美元，流动性较好，2023年PE为18.2倍，PB为5.18倍，PS为0.54倍。上市价格是2.04AED，2025年3月9日价格为1.30AED，下跌了36.27%。

• 收入增长低于预期：Lulu IPO时预计2024年收入增长10%，但实际仅增长5%，未达投资者预期。

• 财报发布延迟：公司推迟发布2024年完整财报，仅提供简要版本，缺少透明性，导致投资者不确定性增加，影响股价。

• 市场表现疲软：Lulu首个交易日收平于AED2.04，显示投资者兴趣不够强进。

• 外部市场因素：美国关税政策和美联储主席鲍威尔对降息的谨慎态度，使海湾市场整体低迷，影响Lulu股价。

露露的竞争优势和思考

中东露露超市（Lulu Hypermarket）核心竞争力是产品丰富和多样化，而且可以保持性价比。

露露超市以多样化的产品系列著称，涵盖从食品、生鲜到电子产品、家居用品等广泛品类。其特别注重新鲜农产品和国际商品的供应，能满足多元文化客户群的需求。SKU多（65万个SKU）。为不同背景包括种族、收入和生活方式的客户卓越的服务。来自85个国家/地区的超过200000个活跃SKU（总计约650000个SKU）中满足不同的本地客户需求。

露露超市被认为是中东最便宜的超市之一。通过高效的供应链管理和大规模采购，能够为消费者提供具有竞争力的价格。在门店层面的高度购买自主权以及简化的决策程序，从而能够在本地化决策和采购的推动下，迅速做出决策并根据特定社区需求提供量身定制的产品。

图片来源：小红书@周王丝

露露已经形成了广泛的店铺分布和下沉市场的竞争优势。露露超市在中东地区拥有广泛的店铺网络，其门店遍布阿联酋、沙特阿拉伯、科威特、卡塔尔等国家。这种广泛的分布使得消费者能够轻松找到最近的门店，享受便捷的购物体验。露露在布局乡村不断完善。公司对潜在的扩张区域采取灵活的方法，不仅限于大城市地区，还包括集团市场中较小的郊区和农村地区。例如，从2021年起，该集团在沙特阿拉伯的小城镇开设了约50%的门店。

多元文化服务定位使得中东消费者都能获得满意的产品和服务。露露超市的产品和服务充分考虑了中东地区多元文化的特点。其店内不仅提供本地消费者喜爱的商品，还引入了大量亚洲、欧洲等国际品牌的商品。新鲜食品方面也是一个重要的竞争优势。露露超市特别注重新鲜食品的供应，与全球知名的食品供应商合作，确保食材的新鲜和安全。其生鲜区的果蔬、肉类和海鲜等产品深受消费者青睐。高度整合的供应链，以高效采购为基础，以全球采购办事处和内部物流为基础，并以积极监控客户趋势为支持，不断增强产品选择。

总体而言，露露超市凭借其丰富的产品选择、价格竞争力、广泛分布、优质服务以及对多元文化的适应能力，在中东零售市场中占据了重要地位，并持续保持竞争优势。

提示：

* 本文经弘章消费研习社授权转载，不代表FBIF立场。原文标题《出海系列 | 中东零售新王者：lulu露露超市》，转载请联系出处。

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