华为中国政企商业销售部部长刘勇
“从‘俯视’转向‘平视’，华为在商业市场要真正以集成商需求为中心。”
“怎么才能成为集成商的伙伴，站在集成商视角思考华为的政策、华为的技术、客户的需求和痛点，这是我们要解的题。”
“沿着行业做商业，帮助集成商站在华为的肩膀上服务好客户。”
3月，在华为中国合作伙伴大会2025上，华为中国政企商业销售部部长刘勇透露：“做集成商信任的伙伴”，是华为在商业市场的核心战略定位。
为实现这一目标，华为已经构建“研发-营销-销售-供应-服务”全链路伙伴赋能体系。2024年，华为中国商业市场收入，商业市场客户数量，商业交易伙伴，均取得了快速的增长。
下面我们将通过四个商业市场的伙伴故事，讲述华为如何用实际行动践行"集成商信任的伙伴"，帮助集成商在各自领域实现突破性成长。
研扬科技：华为让我们在定制化场景中如虎添翼
【伙伴说】
“华为提供的全栈式解决方案优势显著，在硬件研发、软件支持、生态构建、市场推广等多个维度形成高效闭环，让我们在定制化场景中如虎添翼。令我印象深刻的是，华为通过系统化的资源整合，将技术优势转化为市场成果，华为为伙伴的带货的能力真的很强。”
——研扬科技(苏州)有限公司市场总监陈栋
研扬科技是全球先进工业嵌入式计算机平台设计、制造和工业4.0与物联网智能解决方案的领导厂商，也是华为最早一批APN合作伙伴。研扬科技的优势在于OEM与定制化，可根据客户的个性化需求完成定制化产品研发与生产。比如，为纺织企业客户研发定制抗棉絮环境的边缘计算设备等。
研扬科技市场总监陈栋谈到：客户定制化的需求，需要在硬件平台上赋能更多的软件能力，“我们需要具有全栈能力的合作伙伴，才能完成快速交付，形成产品对行业、对场景特有的竞争力。”
研扬科技与华为合作，在智能制造、智慧交通、能源电力等边缘AI应用领域展开紧密合作，推动人工智能基础软硬件平台的智能化转型。2025年初，研扬科技与华为联合推出高集成、高性价比边缘推理工作站，以10万元级普惠化成本，快速推进AI在各行各业的落地。“不到1个月的时间，我们这款工作站已经卖断货了，订单和交货比例达到5倍以上。”
“我们今年的目标是‘昇腾+鲲鹏’双钻石，我们会基于这个基础，努力研发生产出更多符合行业用户需求的产品。”陈栋说。
【华为说】
对于具备硬件产品开发销售能力的伙伴、面向细分市场的硬件集成商伙伴，华为将在以下三个方面提供资源倾斜：一是部件模组的优先导入；二是开发适配的优先支持；三是为伙伴锁定商机、提供营销支持，与伙伴一起拓展市场。
——华为中国政企商业销售部部长刘勇
全诊医学：华为让我们在医疗AI竞争中抢占先机
【伙伴说】
“春节期间，DeepSeek爆火。华为的伙伴经理几乎没有休假，帮助我们完成800系列算力服务器与DeepSeek的对接部署。华为对伙伴的响应速度与整合能力，让我们在医疗AI的激烈竞争中抢占先机。”
——杭州全诊医学科技有限公司CFO潘守翔
作为医疗AI领域的新锐力量，全诊医学于2024年第二季度与华为开启合作。2024年12月20日，双方共同发布医疗大模型软硬一体化解决方案——“全诊昇腾模型算力一体机”。
全诊医学CFO潘守翔谈到，在短短十个月时间内，全诊医学与华为在创新线、产品线、市场线三方面形成紧密合作。由于医院场景特殊，大模型的本地化部署带来大量算力、模型、应用一体化需求，全诊医学通过与昇腾、杭州人工智能计算中心合作，完成云上与端上的训推全流程的本地化适配，使医疗机构能够在本地完成数据训练与推理，基于大模型实现患者服务、智能病历、决策辅助、医学教育等领域的业务创新。
“华为在医疗领域有丰富的渠道与客户资源，我们将与华为联合推广全诊医学一体机，并积极参与行业标准制定，推动医疗AI技术的标准化应用与生态共建。”潘守翔说。
【华为说】
全诊医学是ISV伙伴的典型代表。当前，很多行业面临大模型本地化部署需求，此时是ISV软件集成商增加产品提供、打造自有品牌软硬件一体机方案的绝佳机会。
有这类需求的ISV伙伴，华为将提供以下三类帮助：一是为满足要求的伙伴提供核心底层、开发级的导入资源，支持伙伴打造开箱即用大模型应用一体机；二是打造一支队伍，支持ISV伙伴结合软件能力，实现行业软件适配；三是面向行业细分市场的联合营销与拓展。
——华为中国政企商业销售部部长刘勇
安徽合力：华为让我们在全球出海时后顾无忧
【伙伴说】
“2024年我们在东南亚中标了一个项目，项目的网络合作商临时出现一些故障，导致项目实施非常不便。我马上想到了华为，并选择了Wi-Fi 7。团队小伙伴当时有顾虑，一是Wi-Fi 7是新品，二是项目马上要交付，三是项目在海外。但我觉得华为值得信赖，如今项目已顺利上线并运行稳定。”
——安徽合力股份有限公司总经理袁正
作为国内叉车行业龙头，安徽合力与华为的合作始于5G技术的深度探索。2019年，双方联合打造全球首套基于5G技术的AGV叉车系统，成为工业装备、智能物流领域的里程碑事件。
当前，安徽合力正推进全球化、电动化、智能化、无人化等战略。在全球化业务布局过程中，安徽合力与华为展现出强大协同能力，“双向奔赴”解决了企业在出海过程中的诸多挑战。
在智能化、无人化等战略推进中，安徽合力得到了华为天工实验室在技术攻坚方面的大力支持。比如，针对金属环境中信号易丢失的难题，双方联合研发双发双收设备，显著提升信号覆盖稳定性，保障任务指令的实时传输；针对铸造行业的强磁场环境，双方持续优化信号解决方案。“我们将华为的产品竞争力变为安徽合力竞争力的一部分，双方的合作已从单纯产品供应升级为联合解决方案交付。”袁正说。
近期，安徽合力与华为共同揭牌“联合创新·天工实验室”并签署合作协议。未来，安徽合力将充分发挥“联合创新·天工实验室”的作用，在数据通信、无人智驾、先进智算、智调平台、具身智能等关键领域纵深合作，与华为共同推进在多维营销服务、联合产品研制、新型解决方案共创等领域的合作创新。
【华为说】
在华为的伙伴队伍中，有一批企业是“中国制造”的中坚力量正走向全球。华为将从三个方面提供重点支持：一是优势方案的导入；二是解决方案的测试开发支持，数通、存储产品线都有相应队伍支持，帮助伙伴进行面向客户的整体解决方案的优势提升；三是联合营销。
——华为中国政企商业销售部部长刘勇
杭州美图：华为伙伴经理对我们的帮助越来越大
【伙伴说】
“华为伙伴经理机制的精准落地，通过专属资源对接与内部赋能等多种方式，助力杭州美图在商业市场实现业绩增长，同时助力提升企业可持续发展的组织能力。”
——杭州美图机电设备有限公司总经理陈春荣
作为深耕智能化领域的机电设备服务商，杭州美图与华为的合作已走过多年历程。总经理陈春荣更能深刻感受到华为在商业市场持续的战略升级与资源投入，特别是华为建立的“伙伴经理”机制，将伙伴与伙伴经理的KPI指标深度绑定，使得双方目标高度协同，伙伴能力提升与华为商业市场拓展形成良性循环。
比如，商业市场的分散性与项目周期长的特点，使企业通常面临资源整合与客户匹配的挑战。华为伙伴经理通过“定制化资源对接”策略，帮助杭州美图对所有客户进行细致梳理，根据不同项目需求协调技术、渠道等资源，显著提高了项目成功率。
陈春荣介绍，伙伴经理定期沟通，减少了因规则不清晰导致的沟通成本，明确各阶段任务目标，帮助团队优化资源分配，并定期为杭州美图开展人员培训，赋能企业内部管理。
“我们愿意成为华为的同路人。我们对商业市场的未来期待很高，开拓意愿很强，华为也愿意为我们投入更多资源，因此这几年我们与华为的合作越来越深入。”陈春荣说。
【华为说】
作为集成商，可以找华为做什么？一是了解华为的伙伴激励政策，基于销售伙伴经理提供的存量数据、需求线索，在所在行业区域的现有基础上做增量、做存量拓展；二是和商业伙伴经理一起研究行业新场景，共同输出面向客户痛点的定制方案；三是华为将成立AI智行成长团队，将商业伙伴经理的职能从项目支持转变成深度的AI技术使能团队。
——华为中国政企商业销售部部长刘勇
这四家合作伙伴的故事，正是华为"以集成商为中心"战略的生动注脚。华为正通过目标共担、体系共建、能力共长的伙伴机制，成为集成商信任的伙伴，与集成商在数字化浪潮中共同开拓商业市场无限潜能。(转载自：e医疗)
