埃里克·谢里丹（Eric Sheridan）$Pinterest, Inc.(PINS)$

非常感谢您提出这个问题。如果可以的话，也许两个。在国际广告收入方面，绝对可以肯定的是，我们在过去12到24个月内进行了很多投资，您能否谈谈我们何时应该期望两种投资都能带来一定的收益，以及获利方面的国际机遇如何与您在等式的用户和参与方面所看到的相比，它继续发展。结果是，在新的用户群中出现了一个较早的问题，在产品或互动论坛上，这些用户似乎年轻一些，并进行了访谈，以保持这些用户的参与度，以保持该群体的发展，只是想回来看看是否是否有任何积极的管理层和我们的参与来通知公司可能会为维持其中的某些状态而做？谢谢。

托德·摩根菲尔德

谢谢，埃里克，我可以参加第一部分。然后本可以和第二个人讲话。在国际方面，我想说大约一年半之前，我们已经开始加大投资力度，以在西欧派驻人员，并获得直接的实地报道，加强我们的团队以及在美国以外的英语国家和地区的业务。努力在去年的整个过程中扩大了投资规模，然后为时过早，即今年年初。

我想说我们正在看到那些结果。实际上，国际市场收入的125％增长实际上是由美国和西欧以外或世界其他几个英语国家/地区（从一年前的10％增长到现在的四分之一到现在的16％）推动的在这个季度。而且我们看到的势头惊人。我们仍在为这些人员配备人员，我们仍在招聘这些办事处的人员，因为我们相信，即使从今天的情况来看，这些市场也呈现出更多的上升空间。

因此，从执行角度看，我对我们正在做的事情感到非常满意。这些团队正在与广告客户建立良好的关系并取得丰硕的成果。因此，这非常了不起。而且我知道，除了这些市场外，我还为我们带来了许多其他机会。随着我们的前进，我们希望在明年上半年在下一个地区（拉丁美洲）开始获利。我认为，随着未来几年的发展，我们可以在美国以外的现有货币化市场以及新地区开展更多的工作。

本·西尔伯曼

和Eric，回答您的第二个问题。它并没有显示出开场白，在iOS 14发行之后，我们看到年轻用户的数量激增，因为许多年轻人希望定制他们的手机。但是，我们已经连续25个季度看到25岁以下的用户加入并以比25岁以上的用户更快的速度增长的趋势。当我们与这些用户交谈时，他们告诉我们的是，他们为能够获得启发而感到兴奋。他们可以使用很棒的工具与朋友保持联系并关注名人，因此感觉很好。但是Pinterest给他们提供了一些不同的东西，这是一个机会，可以从他们的穿着，兴趣爱好到未来的计划等各个方面获得灵感。

您的问题是我们特别为这些用户做什么？我们正在做一些事情。首先，该公司的首要任务是确保Pinterest是激发内容的枢纽。在之前的电话会议中，我们谈到了视频的显着增长，年轻用户真的希望视频是他们获得灵感的主要方式，并且我们已经看到自然视频和付费视频的观看量确实出现了惊人的增长。本季度，我们推出了新的工具，供人们发布视频故事并利用这一趋势。

然后我们也进行了一些实验。本周，我们发布了一个iOS小部件，使人们可以从灵感中提取灵感，无论是灵感报价还是灵感风格，然后直接将其放在手机上。我们将继续尝试一些事情，以了解如何使集成尽可能有用和相关，并尽可能地为中国人所用。

因此，我们确实认为我们非常关注25岁以下的人群，我们没有看到行为上的重大差异，但他们倾向于引领潮流。因此，我们密切监视它们并了解我们可以学到什么。

迈克尔·莱文

我的意思是，我知道在购物牵引之前，有几个问题要问。我很乐意听到一些更新，了解其中有多少确实是围绕Shopify之类的购物合作伙伴带来的巨大释放，以及你们在目录提取方面做出的一些内部努力？我想第二个问题是，您是否正在通过与Shopify的合作来学习一些东西，实际上是在使您变得更聪明，而实际上，您基本上可以自己完成更多工作？

本·西尔伯曼

当然，迈克，我可以，我可以开始，托德可以随意-可以添加更多内容。因此，我们已经连续几个季度概述了我们的购物策略确实有两个主要目标。一种是改善我们可靠产品的库存。因此，正如您提到的，我们在零售上载目录的零售能力方面所做的改进确实确实产生了非常非常大的影响。本季度，我们发布了UI改进以使其更简单，并且提高了上传速度。我们还介绍了诸如计划之类的事情，而所有这些事情实际上都是关于建立基本的，非常非常高的质量的库存，以及一些具有准确定价信息的可信赖零售商。Shopify就是这个故事的一部分。

Shopify是一些最具启发性的零售商的所在地。因此，我们很高兴能够与他们合作，并真正消除了希望将目录上传到Pinterest上真正吸引灵感的受众的零售商的困扰。一键即可完成。这就是关于库存的第一部分。

然后该策略的第二部分是盘点库存，我们如何改善这些产品的可发现性？在Pinterest上，我们所采取的方法与某些人可能所说的“捞鱼”有所不同。Pinterest上的人们从他们想要实现客厅景象和外观景象的东西开始。然后，他们向后加工到产品中。我们一直在建立专用的购物平台。因此，您可以拍摄鼓舞人心的图像，然后查看出色的目录和鼓舞人心的清单，其中一些可能来自Shopify或我们正在开发的任何其他版本。

尽管我们还有很长的路要走，但这确实进展顺利。在过去的六个月中，参与购物的Pinner数量；增长了85％以上。非常非常重要。而且我们真的在努力平衡并确保我们从灵感开始。然后，当您准备好进行购买时，就可以轻松完成。

我要补充的最后一件事是，我们认为这种趋势最终将是全球性的。第三季度，当我们在英国启动购物时，我们才迈出了第一步

马克·史穆里克

是的，嗨感谢您提出问题。我知道昨天的新闻稿大声疾呼，灵感带动了数字购物。当然，我们在电话会议上讨论了许多新功能，品牌页面等内容。因此，消费产品发生了很多变化。如果我们考虑某些忠实用户，您知道的时间越长，越老的老式用户，您可以共享的任何颜色以及他们如何适应所有产品变化。我知道购物人数占85％，但是任何颜色以及它们的吸引力都会非常有帮助。谢谢。

本·西尔伯曼

马克，谢谢你的提问。因此，我认为有两种方法可以解决这个问题。首先是我们的新用户参与并使用我们正在启动的一些新功能。总的来说，答案是多年来我们用户一直在要求我们构建的许多功能。因此，多年来一直是第一位用户要求的东西，它看起来很棒。我已经准备好购买它，然后我找不到它了，这才是真正促使我们在购物上进行投资的原因。

同样，随着网络变得更加可视化，越来越多基于视频的人们希望获得一种更丰富，更身临其境的体验方式。因此，尽管诸如储物箱之类的东西非常新，但鉴于我们已经看到了成功，我们对此感到乐观。之前我确实提到过，我们观察到的一件事是我们的一些新用户更多地将Pinterest用于基于搜索的搜索。因此，这仍然是灵感和视觉发现，但实际上他们正在寻找特定的事物。因此，如果有区别，我想说的是，尤其是COVID队列，因为最近的队列已经更深入地进行了搜索。

因此，我们一直在思考，我们如何利用用户经常参与的领域并扩大它们，同时与他们以及该服务的某些部分共享，他们可能还没有机会体验。

科林·塞巴斯蒂安（Colin Sebastian）

好的，谢谢。欣赏时间。随着品牌广告商的并发趋势回到平台，以及一些与购物或动作相关的广告格式和工具的推出，人们想知道现在品牌和直接响应之间的大致区别是什么。然后，作为对一些较早的关于目录提取的问题的快速跟进。我想，鉴于今年似乎是假日购物的较早开始，而且它与送货有关。这是否意味着9月和10月，较新的购物广告和OCPM在这里可能获得了反季节的增长，而不是正常年份中的预期？谢谢。

托德·摩根菲尔德

谢谢，科林。我很欣赏这个问题。因此，关于品牌的第一点，与效果广告相比。长期以来，我们一直以性能为导向，这意味着流量转换优化以及购物与认知广告。我们在本季度对业绩的贡献还更多。但是总的来说，这是贯穿整个绩效的力量，贯穿于我们的品牌或认知目标。我认为，这突出了我们经常从广告商那里听到的平台独特之处之一，那就是从灵感中汲取全部漏斗经验的价值，并在交易过程中一直寻找新的想法是一种有力的组合。我认为我们正在看到结果。

就您的购物体验而言，要知道在这种艰难的环境中事情将如何发展真的很难。我们的Q4通常在11月和12月在后端加载。我们肯定会看到购物发生的时间可能比去年早。但是，还有待观察的情况是该季度的其余时间如何发挥作用，以及季节性时刻及其如何适应。

如果您回想一下上个季度，我们谈到了第三季度返校的风险，最后我们看到了相当数量的返校支出。它只是在略有不同的垂直方向和不同的时间发生，并且比我们通常看到的更加动态。因此，即使是在现在的第四季度，规划周期，围绕支出的活力以及广告商在本季度中带来的灵活性和敏捷性对于我们来说都是前所未有的。

道格·安穆斯（Doug Anmuth）

太好了，谢谢提出这个问题。我有两个。首先，只想在广告加载趋势中获得更多色彩。我知道您受需求和供应的限制更大，但是您如何看待现在的位置以及随着时间的推移如何考虑广告负载。

其次，仅是费用方面，以及这如何导致第四季度EBITDA。[听不清]向托德澄清，您说支出只会从第3季度到第4季度小幅上升，因此我认为您的近期利润率可能大大高于您去年制定的长期目标的想法是错误的。相信是25％到29％。谢谢。

托德·摩根菲尔德

谢谢，道格。所以-我将两者兼而有之。在管理员[ph]点上。在本季度，我们看到了来自印象数和价格的综合贡献。因此，就价格和数量对收益表现的影响而言，它要平衡得多。那是思考您问题的一种方式。

我认为总体而言，该信息仍然与我们公开上市时所传达的信息一致，也就是说，这是一个平台，在该平台上，如果广告在正确的时间传递给正确的人，就会感觉像是内容。而且，我们更受相关性和广告的束缚，其次是广告对体验造成攻击的消息传递或社交媒体。因此，对于我们来说，主要是关于我们如何交付与用户兴趣和商业意图相关的相关广告内容。

以具有较高意图的购物服务表面为例的好处之一是，我们可以更好地服务于更高密度的广告。如果您-如果您正在Pinterest上寻找家居装饰品，则可能会欢迎来自零售商的广告，这些广告值得您信赖，并具有与您的品味相称的美感等。所以，我认为我们在美国比在全球范围内走得更远，在广告模式下全球范围内还有很多空间，我们可能比我们更接近美国的护栏在全球范围内。但是还有很多上行空间，如果我们可以继续在平台上吸引更多广告客户，继续提供高吸引力的购物面，并且通过我们的技术，请确保我们在正确的时间向正确的人提供正确的广告。

在费用上。当我想到长期利润率时，我们正在逐年考虑它们。您可以想象，在像我们这样的季节性业务中，第一季度的收入相当可观，相对于年度金额的贡献很小，第四季度的收入要大得多。当我们进入第四季度时，通常将是该公司一年中最高的利润季度。您是对的，在这个我们会适度增加支出的世界中，第四季度的利润率将会扩大。甚至值得一提的是，即使在一年前的一个季度中，我们也进行了一些品牌营销测试，花费了近1000万美元，这是我们今年不会做的。在目前的环境下，有很多这类投资会在明年重新审视，直到我们认为它们可以再次发挥作用。

但是过去几个月来的旅行，活动，营销支出等只是我们在这种环境下无需处理的支出。而且，我们正在寻找明年继续投资的方式，这将是我们推迟到此COVID时期的项目，尤其是营销就是其中之一。因此，是的，利润率可能更高，但按年率计算，我们仍将低于长期目标。

贾斯汀·波斯特

有几个问题。首先，您能否帮助我们了解类别的优势是广泛的还是真正集中在家庭之类的？还是做饭之类的？您能考虑一下可持续性吗？其次，您给出了第四季度60％的前景，但这听起来像您在后半段有些保守。可以公平地说，随着季度的进展，您对前景有所减慢吗？谢谢。

托德·摩根菲尔德

我可以回答问题的第一部分，贾斯汀。我们确实在我们的许多核心垂直领域，食物，家庭美感和风格中看到了一种参与。可以预见的是，有些用例不如过去流行。诸如人们计划大型户外活动之类的事情，尽管有趣的是，随着人们可能对未来的期待，我们已经开始看到这种增长。

因此，正如我之前几次提到的那样，我们正在密切监控参与的可持续性，以及在COVID与服务进行互动期间加入的用户群的特别程度，但是我们没有看到大规模的变化特别是队列。

分析师

是的，谢谢你的提问。祝贺这一势头。对您来说是件好事，您谈到了几个因素，这些因素限制了您对第四季度（后端负载季度）的可见性。不确定品牌安全性等带来的好处是否持久。您能否帮助我们与您的收入增长约60％的指导相协调？您的增长速度是否比10月份要快，并预计会有所放缓？或您如何看待第四季度的未知数？然后，还有什么想法对今年旺季高峰期再购物几天的影响呢？我认为没有什么可以让您放慢脚步，而去年的日子却更少。那是什么您如何看待今年和一年前的那种动态？谢谢。

本·西尔伯曼

谢谢。我知道我们跳过了贾斯汀问题的第二部分。但是我认为这与您的情况非常相似，您只是询问了本季度的后端负载性质和我们所看到的动量。现实是我们–我想我可以回答这两个问题。然后我们可以讨论购物天数。总的来说，我们在第四季度看到了许多与第三季度相同的驱动程序。如前所述，广告正在运作，我们在技术和产品上的投资围绕转换和自动化进行。我们看到零售业正在复苏，并继续加强CPG广告客户。从第三季度一直持续到第四季度，我们对提供的洞察力充满了兴趣，这种品牌安全性的叙事一直是您所知道的，我们在上次收益电话会议上谈到了这一点，我们真的不知道这是否只会是七月的现象还是会持续下去。如果它坚持下去，它将在选举之后继续吗？它一直存在。

对于广告客户而言，这似乎很重要。但是，我们将看到选举后的选举如何进行。然后，当我们讨论了很长时间，然后进行投资时，我们一直看到的国际实力便成为了上涨的动力，但表现很好。因此，我要说的是，我们看到在第三季度中看到的许多相同的驱动程序会在第四季度中发挥作用，尽管我们处于这种怪异的环境中，但希望我们能够发挥作用。但是，这些风险包括：COVID如何影响季节性时刻，购物行为如何变化，人们如何庆祝这些时刻以及广告商如何应对。在接下来的几周内，是否围绕选举进行广告可能是一个相当新的周期。效果如何。

在购物日点。我们谈到去年是一个不利因素，但并没有真正发挥作用。因此，我不愿意在今年的另一个方向称呼它为上行空间。因此，我们将了解其效果。我确实认为我们已经看到购物行为于今年早些时候开始。而且我希望这样做，因为从黑色星期五到年底之间的正式购物时间可能有多少天不重要。

操作员

您的下一个问题来自LightShed Partners的Rich Greenfield。您的线路是开放的。

里奇格林菲尔德

嗨，非常感谢。在信中，您谈到了平台上视频内容的强劲增长。但是，您想考虑一下您提供的产品，然后又谈到了年轻用户如何期望或赌桌如何拥有更多的视频内容，这如何影响视频广告以及可以为视频广告获得的每千次展示费用随着您将越来越多的视频内容引入该平台，您在围绕视频广告的早期工作方面做了哪些工作。然后就是一些知道您最近推出的故事。我认为这是在来信中提到的，您可以在早期学习或用途方面添加更多的东西，以及人们对它的了解，激发您的兴趣或您如何开发产品？

里奇格林菲尔德

抱歉，关于故事，当您推出类似故事的大头针时，您看到的是什么，我的意思是，您在发行中以某种新形式提到了它。但是您可以进行很多详细的思考，以了解是否有任何关于早期学习的内容，或者人们正在采取哪些措施来鼓励它，或者您需要改变什么等等？

本·西尔伯曼

是的，我可以开始。因此，是的，如果我们认为视频是获取灵感的理想格式。我认为我们听到的是很多商人对于拥有一个更丰富的平台来讲述自己的故事感到非常兴奋。因此，从有机方面来看，我们继续看到视频观看量确实实现了强劲增长。然后，我们还看到上传到Pinterest的视频数量确实有强劲增长，我们有7位专家和逐年上传的视频。以及这如何适用于广告客户？好吧，我们已经进行了一些投资，以真正改善广告商的视频广告体验。

例如，在上个季度，我们推出了轮播格式，现在您可以在该轮播上制作视频封面。我们发现，随着时间的流逝，视频再次占了我们收入的很大一部分，因为它是一种很棒的格式。它不仅适用于品牌，而且视频可以满足基于效果的不同目标。其中一个很好的例子是[我个人不喜欢]，因为我喜欢冰淇淋。他们想向人们介绍新的产品线。他们还投放了视频广告系列和标准广告。根据尼尔森·卡塔琳娜（Nielsen Catalina）的测算，他们确实看到了非常不错的成绩，销售额提高了3％，广告支出增加了2个。

因此，问题的第二部分实际上是关于故事的。您正确地指出，这确实是很早，但我们对此感到兴奋，因为我们开始能够在视频格式方面进行创新。因此，我有些激动的故事，我们看到人们在教人们如何烹饪食谱。然后，我们发起了一个名为“在家的厨师”的运动，在那里我们进行了许多餐馆之旅，厨师在他们家烹饪食谱并教人们如何做。我们已经看到人们创建健身故事图钉的视频，向人们展示如何进行日常锻炼。我们看到像DIY之类的东西，有很多关于如何制作自己的口罩的视频。而且我们也开始招募更多的人才，这些人才更熟悉如何制作出色的视频内容。因此，我们聘请了来自媒体出版公司的第一批员工之一，[音频不清晰]，我们还为董事会增加了一些专业知识。在上个季度中，我们提到了与奥普拉（Oprah）合作的安德烈·威斯姆（Andre Wishom），最近是来自迪士尼的罗库·萨拉姆（Roku Salam），但他还是时尚总裁。

总的来说，我们认为我们真的很早。我们认为，使用视频传达灵感的机会很大。我们渴望了解人们在平台上发现的最鼓舞人心和最有用的东西。

希思·特里

十分感谢。您已经提到过几次，包括在信函中，广告客户看到的广告支出回报率。我想知道您是否可以对我们进行更深入的研究。我确定您还有其他轶事，无论是定量的还是定性的，您可能都愿意分享广告回报中广告商所认可的内容，尤其是随着时间的流逝，大流行，因为您在该平台上拥有更多的广告客户，并且大概在一定程度上提高了价格。而且，由于您在技术方面进行了创新，目的是改善定位和衡量方式，从而有可能改善广告支出回报率。因此，对您所看到的趋势有任何见解会有所帮助吗？

本·西尔伯曼

我可以从这里开始，Todd可能会添加更多颜色。我的意思是，总的来说，我们已经看到广告客户在各种不同的目标中都获得了丰厚的回报。我们提供了一些有关品牌目标的示例。但是我们也发现，追求流量或转化目标的人们取得了巨大的成就。正如他指出的那样，其中一些原因是我们衡量交易能力的提高。在最后三个季度中，我们讨论了我们正在进行的投资，以确保人们能够真正理解Pinterest通过更好的转换工具通过第一方评估带来的独特价值。对我们而言，最重要的是人们加入Pinterest，而他们通常并不明确知道他们在寻找什么。因此，他们的转换时间可能更长一些，在他们实际购买之前。因此，我们真正专注于帮助人们从灵感到最终的购买过程中讲述这个故事。那就是-那些使他们真正受益，然后另一个巨大的好处是，正如我们之前从自动化中谈到的那样，这使广告客户自己真正定制所有不同参数的工作减少了。他们设定了目标，然后我们找出利用该预算的最佳方法。我们在这两个方面都看到了可观的回报。托德，有什么要补充的吗？从而使广告客户自己无需实际定制所有不同的参数。他们设定了目标，然后我们找出利用该预算的最佳方法。我们在这两个方面都看到了可观的回报。托德，有什么要补充的吗？从而使广告客户自己无需实际定制所有不同的参数。他们设定了目标，然后我们找出利用该预算的最佳方法。我们在这两个方面都看到了可观的回报。托德，有什么要补充的吗？

托德·摩根菲尔德

不，我认为那太好了。谢谢。

本·西尔伯曼

好，谢谢大家加入电话会议并提出有趣的问题。我们期待继续进行对话。并请您度过愉快的一天。